人格特質分析與人際溝通對話工具

DISC行為特質分析。瞭解此分析理論，將可達到：瞭解對方的行為模式，用對方的行為模式與之溝通，進而影響他人。一般大眾較常用星座、血型來評判一個人的個性、特質。但，若僅就這些統計下的相關描述，其實是缺乏了在實際互動後對「個人」所作的評價，而產生偏頗的認知。例如，有人習慣將「天蠍座＝陰險」來評斷一個10月24日~11月22日出生的人，這對一個對出生日期無從選擇的天蠍人來說，還真是不公平的宿命。

而這就是DISC等相關人格特質分析工具的價值，當我們試著用DISC等工具，來判斷每一個事發當下每個人所展現的態度、行為與決定，以此協助自己作出正確的判斷，這對於人際溝通、領導統馭、談判協調...等才最具參有考價值的方式。

有人用各種分類法來闡述"DISC"，例如：

• 獅子Ｄ／孔雀Ｉ／無尾熊Ｓ／貓頭鷹Ｃ
• 劉邦、曹操Ｄ／關羽Ｉ／劉備Ｓ／諸葛亮Ｃ
• 孫悟空Ｄ／豬八戒Ｉ／沙悟淨Ｓ／唐三藏Ｃ
• 花媽Ｄ／花橘子Ｉ／花柚子Ｓ／花爸Ｃ

以上為常見的分類法，但通常建議以「直覺性的選擇」來記憶，例如西遊記的角色，通常較能引領出直覺判斷。

舉例如下：

• 孫悟空（領導型Ｄ）／講究速度、效率(觔斗雲)，遠見(火眼金睛)，不畏強權，但遇到比他強的人也能臣服於他人…
• 豬八戒（影響型Ｉ）／熱心、好奇心、耳根軟、識人不明(錯把妖精當美女)
• 沙悟淨（穩定型Ｓ）／協調、融合、團隊中穩定的力量、有耐心
• 唐三藏（謹慎型Ｃ）／謹慎小心、鑽牛角尖

溝通4F

人是經由「意念」產生「態度」進而驅動「行為」。故藉由瞭解行為以揣測意念將有助於「溝通」及「目標達成」。而溝通的4F為：

• Fact：陳述事實（Ｃ）
• Feeling：重視感覺（Ｓ）
• Finding：連結共識（Ｉ）
• Future action：未來行動（Ｄ）

而目前新聞媒體多錯把Finding跟Feeling當Fact，也造就了大前研一所謂的「集體不思考時代」！

DISC辨識原則

以廣告調性來影響閱聽眾的例子：

• Lexus：「專注完美，近乎苛求」。冷靜沈穩的語調，與廣告調性統一，影響著Ｃ型行為的人。
• 保險、健康食品廣告：「不要讓你的孩子輸在起跑點上」、「意外跟明天，你確定明天會先來嗎？」的語調聲態，聯結起Ｓ型人的情緒。
• 建案廣告：強調「未來性」「高瞻遠矚」的特質，就特別對上Ｄ型人格的胃口。

以公司部門區分：

• 總經理室：Ｄ
• 業務部：Ｉ
• 總務部：Ｓ
• 稽核部：Ｃ

以交談方式區分：

• 總結性交談：Ｄ
• 創意性交談：Ｉ
• 執行性交談：Ｓ
• 理解性交談：Ｃ

以說話方式區分：

• 句點王：Ｄ(命令句型：你聽我說、就這樣)／What?Why?
• 驚歎號：Ｉ(敘事型：真的嗎？太好了！)／Who?
• 點點點：Ｓ(道歉句型：恩…阿...)／How?
• 問號王：Ｃ(追根究柢型：是這樣嗎？)／What?Why?Who?How?...

    <小結>搞定一個Ｉ，還要搞定千千萬萬個Ｉ。

               搞定一個Ｃ，他幫你搞定千千萬萬個Ｃ。

以說話語氣區分：

• 怒：Ｄ（誘之以利）Ｏ積極Ｘ機動
• 樂：Ｉ（動之以情）Ｏ熱情Ｘ搧情
• 喜：Ｓ（脅之以勢）Ｏ溫和Ｘ溫吞
• 哀：Ｃ（說之以理）Ｏ質感Ｘ質疑

以關注的事情區分：

• 速度、效率、掌握：Ｄ（女：女強人／男：好的事業夥伴）
• 感覺、感覺、感覺：Ｉ（女：三姑六婆／男：好的情人）
• 安全、幸福：Ｓ（女：小家碧玉／男：好的老公）
• 品質、合理：Ｃ（女：氣質美女／男：好的偷情對象）

以整體感覺做判斷：

• 企業家人格：Ｄ（我積極主動、我自信、且能把工作做完）
• 激勵者人格：Ｉ（我享受生命、珍惜每一刻、而且我很快樂）
• 團結者人格：Ｓ（我是個好聽眾、我是友善、有趣且真誠的人，而且我關心他人）
• 分析者人格：Ｃ（我還有疑問，我不太確定，我正在思考，我有些困惑）

案例分享

• S型小孩：「媽媽，我在學校人緣都不好，要怎麼辦？」I型媽媽：「(大聲呼喚～)寶貝～（加上擁抱）你可以的！寶貝～你可以的！來，跟媽媽一起喊，我可以做得到～！！」....(一片沈寂...)
  
  〖分析〗S型小孩需要的是媽媽告訴他「該怎麼做？」「一步步引導他」，而不是向直銷主管般的激勵！(...無效！！)

          

相生相剋法則

人們怎麼判斷出喜歡一個人或討厭一個人呢？其實很簡單的就是「情感投射」的原理，當你覺得「這個人像自己」，自然你就對他多了些喜歡。當對方的行為模式你不喜歡或不像你，自然就是討厭他。

但運用ＤＩＳＣ法則，則是協助你瞭解，「不一樣只是不一樣」，甚至是可以選擇只聽內容而不聽語氣的。以ＤＩＳＣ「相生相剋法則」可運用在溝通的模式上，例：

• 連線模式（同步原則）：遇Ｄ則Ｄ           >>或採用"瞬間親近法則"，以接近對方行為的方式拉近距離，像不像三分樣。
• 斷線模式（對角線原則）：遇Ｄ則Ｓ
• 壓制模式（相生相剋）：遇Ｄ則Ｃ(順時鐘)
• 扮豬吃老虎：高級模組(未談TOT)

對頻技巧

以上亦須考慮到「對頻技巧」。包含膽量線(雙手往兩旁攤開)測試與能量區間檢測。

Ｄ、Ｉ：膽量線前(自信、有擔當)

Ｓ：膽量線後(內斂、包容力)

Ｃ：膽量線上(不卑不亢)

另有膽量線"外"(強勢、霸道的)、膽量線"縮"(畏縮、害怕的)。

Ｃ：上丹田（理性，肩膀線以上）

Ｓ：中丹田（感性，肩膀線至肚臍線間）氣比聲多

Ｄ：下丹田（自主性，肚臍線以下）

Ｉ：亂亂丹田  ＝＝

<小結>對頻技巧是需要練習的，當你習慣將膽量線往前，就是把自己定位為一個有自信的人。可練習重音1度3度5度7度9度。

自我心向的修煉

Ｄ 成功基因：意志力、行動力、目標導向、生意頭腦 失敗基因：霸道、破壞、好高騖遠、暴躁、自大、好辯	Ｉ 成功基因：熱情、人際互動、正向思考、表達力 失敗基因：逃避、搖擺、妄言、貪婪、放縱、輕諾
Ｃ 成功基因：配合度高、可塑性強（完美）、冷靜、嚴謹 失敗基因：等待、猜疑、焦慮、悲觀、好批評、行動力差	Ｓ 成功基因：純樸、包容、愛心、耐心 失敗基因：任命、懦弱、固執、被動、依賴、傳話者

溝通工具「問、聽、答」

「問」

• What you want?
• What I want?
• What we want?
• What we can do?

「聽」

• 『聽』是用耳朵聽、十個眼睛看、專心、把對方當王的傾聽
• 態度、技巧、反饋

「答」

• Emphasis(用一句話講出重點)
• Explain(用三句話解釋這個重點）
• Example(舉例說明）
• Echo(將重點再說一次）

使用ＤＩＳＣ時的注意事項

• 千萬不要隨便幫別人貼標籤
• 千萬不能當作教訓別人的工具
• 千萬不能當作停止進步的藉口

其他補充

高Ｄ型傾向：察言觀色的能力趨近於智障。jump to action。

高Ｉ型傾向：相談甚歡，一切買單。敗家指數極高。

高Ｓ型傾向：燃燒自己，照亮別人。任勞任怨、任重道遠、任人宰割、任憑差遣。勇於認錯，絕不改過。要讓Ｓ有充分的身心預演。

高Ｃ型傾向：顏面神經趨近於痲痹。做事快、做人慢。ＩＳＯ標準列表撰寫者。

結語

在你說話的時候，你已經把「感覺」給了別人，那麼你知道你給別人的感覺是什麼嗎？此次課程中，老師請小組成員從語調上，給予其他成員「感覺」上的回饋，我得到的回饋是：氣質／害羞／仔細／甜美／有條不紊／幹練／沈穩／溫柔／善解人意／親切的，謝謝大家的「感覺」。ps.但話說，當我有辦法花了這麼多心思，儘可能鉅細靡遺的以筆記文的方式記錄下這些文字，可想而知，此時我的模式是切換為DISC中的...(請作答)。

網路上有線上測試的工具，建議大家可以利用此分析測驗更加了解自己。

以下PDF檔為筆者測試出來的結果。

【感謝周震宇老師精彩的授課內容與相關教材提供】

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